Mówmy wprost: nie mieliśmy stoiska.
Nie „nie dostaliśmy" — po prostu nie składaliśmy wniosku. Jesteśmy agentem zaopatrzeniowym, nie fabryką i nie handlowcem sprzedającym towar. Stoiska są dla tych, którzy sprzedają rzeczy. My szukamy rzeczy dla kupujących, a to jest dziwnie trudne w hali, po której chodzi sześćdziesiąt tysięcy ludzi i nie ma gdzie usiąść, żeby dokończyć trzy zdania.
Więc staliśmy dwa dni na drodze przed bramą 1 — z jedną tablicą A1, trzema smyczami, dwoma tysiącami ulotek i dwoma studentami wynajętymi na ten tydzień.
Dzień drugi, 08:20. Kolejka przed bramą 1 już skręca za róg.
Tablica
„We can Source any product for you!" — wydrukowane na dwóch planszach A1, pod spodem kod QR i adres strony.
Po dziesięciu minutach pierwsza osoba zatrzymała się i zapytała: „To co właściwie sprzedajecie?"
„Nic nie sprzedajemy. Znajdujemy rzeczy."
„Aha." I poszła.
Trzecia osoba zapytała, czy jesteśmy konikami. Rozsądne pytanie — dwadzieścia metrów dalej stało ich całkiem sporo i mieli lepiej zrobione tablice niż my.
Piąta osoba była kupcem z Chile. Stał przed planszą jakieś osiem sekund, wyjął telefon i zeskanował. Osiem sekund. To cały test, czy tablicę warto było drukować.
Smycze
Zamówiliśmy trzy: po jednej dla każdego z nas, po jednej dla każdego studenta. Czerwone, z logo S z przodu i kodem QR z tyłu — takie same jak nasze.
Po co ten wydatek? Bo każdy, kto przy tej bramie wygląda na oficjalnego, ma coś na szyi. Ze smyczą masz trzy sekundy uwagi. Bez niej jesteś kimś, kto rozdaje ulotki, i wzrok ludzi się po tobie ślizga.
Trzy smycze kosztowały mniej niż sto yuanów. Kupiły to: dwie studentki, które nigdy nie były na największych targach w Chinach, potrafiły w pięć sekund wyjaśnić, dla kogo pracują — nie tłumacząc niczego. Plakietka zrobiła to za nie.
Trzy smycze. To kod QR z tyłu zajmuje się przedstawianiem nas.
Jedna z dwóch studentek wynajętych na tydzień. Nigdy wcześniej nie pracowała na targach; dzięki plakietce nie musiała zaczynać od „pozwólcie, że wyjaśnię, kim jesteśmy".
Papier
Dwa tysiące ulotek. Przód: co naprawdę robimy. Tył: kod QR, telefon, e-mail, adres w Dongguan.
Rozdaliśmy może siedemset. Część reszty została skonfiskowana — uczciwie mówiąc, ochrona przeganiała nas co dziesięć minut, bo blokowaliśmy przejście. Część reszty zmokła.
Jeden niemiecki kupiec wsunął naszą kartę do koszulki na plakietkę, tuż obok swojej przepustki kupca na Targi Kantonu. „Ta jest przydatna" — powiedział. Nie miałem odwagi fotografować mu piersi.
Czerwoną kartę trzymał w ręce do końca rozmowy. Twarz rozmyliśmy przed publikacją; nie musieliśmy go prosić, żeby ją podniósł.
Ulotka, przód i tył. Wszystko, czego kupiec potrzebuje, żeby nas sprawdzić, zanim powierzy nam zapytanie ofertowe.
Liczby, bez upiększeń
Dwa dni. Czterdzieści wizytówek z prawdziwymi nazwiskami. Dwadzieścia osób dodało nas na WhatsAppie.
17-go o 12:02 przyszedł pierwszy. Jego pierwsza wiadomość brzmiała „I'm ____ PD" — product development — a za nią zdjęcie nas obu, które zrobił sam.
Pierwsze dodanie na WhatsAppie podczas tych targów. Wysłał własne zdjęcie, zanim o cokolwiek poprosiliśmy.
Z czterdziestu wizytówek: mniej więcej połowa powiedziała „wyślę maila", co w praktyce nic nie znaczy. Dziewięć dało realne zapytanie. Trzy dostały ofertę. Jeden złożył zamówienie próbne.
Czy to dobra konwersja? Szczerze? Przeciętna. Ale porównaj to z alternatywą — zapłacić za stoisko i wrócić z setką zeskanowanych wizytówek, których nikt nigdy nie otworzy — i bierzemy to.
Trzy rzeczy, na które powiedzieliśmy nie
- Zabrać wasze próbki do domu. Jeden kupiec poprosił, żebyśmy włożyli dwa kartony do bagażu i przywieźli je do Europy. Nie. Nie dlatego, że nie chcemy pomóc, ale dlatego, że gdy to wyjedzie z odprawy pod naszym nazwiskiem, staje się naszym problemem w sposób, którego nie kontrolujemy.
- Być waszym tłumaczem na godziny. Robimy to źle, a profesjonalny tłumacz jest tańszy. Wynajmowanie nas do tego byłoby wyrzucaniem pieniędzy.
- „Zróbcie po prostu próbkę, zobaczymy". Bez rysunku, bez listy materiałów, bez ceny docelowej — nie mamy nawet podstaw, żeby o to pytać fabrykę.
Jeśli jedziecie w przyszłym roku
Trzy rzeczy, które zrobiliśmy źle, żebyście wy nie musieli:
- Nie rozdawajcie ulotek naprzeciw bramy 8. Ochrona przechodzi co dziesięć minut. Przejdźcie dwieście metrów w stronę stacji Pazhou — ten sam tłum, nikt się nie czepia.
- Po 15:00 ruch spada w przepaść. Od dziewiątej do dwunastej to cały dzień.
- Weźcie parasol. Padało i jedna trzecia naszych ulotek zamieniła się w papkę.
Kim naprawdę jesteśmy
Jeśli chcecie sprawdzić, czy jesteśmy prawdziwą firmą: nasza licencja handlowa jest na stronie O nas, a numer rejestracyjny 91441900MAKBTADYX3 można znaleźć w każdym chińskim rejestrze firm. Adres rejestrowy, telefon i nazwa prawna są na tej samej stronie — bez skrytki pocztowej, bez wirtualnego biura.
Jeśli chcecie odpowiedzi na niewygodne pytania — czy naprawdę jesteście najtańsi, co się dzieje, gdy coś pójdzie nie tak, kto płaci za poprawki — osiemnaście z nich jest na naszej stronie FAQ i pytań klientów.
Nie napisaliśmy tego, żeby wyglądać mądrze. Stać dwa dni pod targami to dość głupi pomysł.
Ale głupi w uczciwy sposób: nie byliśmy w środku, więc staliśmy na zewnątrz. Nie mieliśmy stoiska, więc zrobiliśmy tablicę. Nie zamierzaliście do nas podejść, więc odezwaliśmy się pierwsi.
Będziemy tam w przyszłym roku. Szukajcie planszy „We can Source any product for you!". Dostaniecie wizytówkę i numer WhatsApp, który naprawdę odpowiada.
