四十张名片，和名片背后的四个问题

三分之一的人先把名片拍了下来

两天四十张名片，不算多，我们也不打算把它说多。真正让我们意外的是，买家在收起名片之前做的那件事。

他们拍照。不是一两个人。大约三分之一的人把名片举起来，用手机拍一张，然后把名片塞进口袋，手机拿回手里。天快黑的时候有一位，让我们拿着别动，他调好焦点，连拍了三张。

想想名片平时都去了哪：进西装口袋，进箱子，最后落到阿拉木图、拉各斯或者卡拉奇某张办公桌上，压在三本样册和一张报关单下面。等他真需要找一个采购代理的时候，这张名片只是个传闻。照片不一样：它躺在相册里，紧挨着他真正看中的那台机器的照片，离他回国航班上要打开的那个聊天窗口，只隔两个缩略图。

四个问题，按被问到的顺序

两天的对话，归结起来是四个问题。几乎每个买家至少问了其中三个。

1.「这个数量什么价？」通常伴随着举起来的手机：一张机器照片、一页同行的样册，有时是一张阿里链接的截图。我们当场不给数字，这是有意的。没有规格的价格，三周以后一定是错的。我们改问五件事：材质、公差或功率、包装、订单数量、目的港。这五个答完，报出来的价才是真的。

2.「到底要多久？」不是网站上写的交期，是他下这个月的单、真实要等多久。这个我们能答，因为我们就坐在工厂里，看得见排产队列。产线两班倒的时候，标准品的翻单 25 到 30 天；如果要开新模具，再加三到四周——谁说不用，谁就是在哄你。

3.「你们会去工厂看吗？」会。我们也说清楚能证明什么、不能证明什么：执照、产线、质量流程、产能、装柜前谁签字。照片是我们自己拍的。核实不了的部分，我们直接说核实不了，不用一句"放心"把窟窿填上。

4.「你们怎么收钱？出了问题怎么办？」服务费在报价单上单独成行，绝不折进单价；不向任何工厂拿佣金。验货不合格，货不上柜；返工的钱谁出、延误谁承担，事先讲明白。

这四条，我们在 FAQ和客户问答 里答得更细：「你们怎么收费？会不会藏在单价里？」「你们如何确保产品质量？」「我的真实落地成本是多少？不只是 FOB 价。」页面上没有的，写在底部提问表单里，会有人回，不是一个自动邮箱。

三件我们不承诺的事

不承诺最低价。这话谁都会说，而在规格不同、包装不同、付款条件不同的情况下，这句话一文不值。我们能做的是把工厂价和我们的服务费并排写出来，让你看清楚钱花在哪。

不承诺每一家都是工厂。中国的展会上到处是贸易商，其中有些做得很好。我们做的是逐家标注：工厂、疑似工厂、贸易公司。选哪家，你自己定。

不承诺工厂没有书面确认过的交期。没拿到就是没拿到，你会听到"还定不了"，而不是一个让你舒服的猜测。

四十张名片后来怎么了

进一张表，一周内每家给一个结论：有预算也有时间、有预算没时间、两样都没有。第一类给两到三家工厂选项和一份要问的问题清单；第二类给一句提醒——什么条件下这个项目才能启动；第三类礼貌回一句，不再追，因为假装有戏，浪费他的时间，也浪费我们的。

这是这份工作里不好看的那一半，但一个柜子到底走不走得成，取决于这一半。